Ako získavate väčšinu objednávok, či zákaziek? Ako sa dostávate ku kontaktom na nových potenciálnych klientov? Prostredníctvom off-line či on-line reklamy, cez osobné kontakty, alebo ešte inak ...? Nebodaj náhodne? To asi nie, že?
Máte skúsenosť s ODPORÚČANÍM od Vašich blízkych ľudí, od známych, priateľov či obchodných partnerov? Väčšina z Vás určite bude súhlasiť s tým, že odporúčanie je jednou z najefektívnejších stratégií k novým zdrojom zákaziek, že na základe odporúčaní je oveľa ľahšie premeniť kontakt na nového zákazníka. Ostatne počuli ste už o tom, že viac ako 70% obchodov celosvetovo sa uskutoční prostredníctvom ODPORÚČANÍ?
To je síce fajn, avšak len málo podnikateľov má referenčnú stratégiu, v ktorej rozumie tomu, ako žiadať ODPORÚČANIE, odkiaľ môžu odporúčania prísť a ako merať a monitorovať výsledky tejto stratégie. Môžete byť už veľmi dobrí v získavaní odporúčaní, ale pokiaľ nemáte jasnú stratégiu, v ktorej sa sústredíte na odovzdanie tej správnej správy, na tých správnych ľudí, ktorým správu chcete odovzdať, a meranie toho, ako sa Vám to darí, tak nechávate tisíce možno desiatky tisíc Eur v zákazkách, ku ktorým sa nedostanete. Môžete si to dovoliť?
Prinášame Vám zopár rád, ako na ODPORÚČANIA – akú stratégiu použiť, ako vystúpiť z radu a stať sa vo svojom okruhu kontaktov výnimočným a viac zapamätateľným:
1) Stanovte si konkrétny cieľ – koľko odporúčaní chcete získať, ako majú vyzerať, akú hodnotu majú priniesť Vášmu podnikaniu. Špecifikujte si presne, čo hľadáte, ako vyzerá úspech zo stratégie odporúčaní. Majte celkom jasno v tom, ako Vám môže Vaša sieť kontaktov pomôcť a vybudujte si vďaka stratégii odporúčaní sieť aktívnych spoluhráčov, ktorí Vám budú pomáhať získavať odporúčania.
2) Vyberte si tých správnych ľudí, ktorí Vám môžu pomôcť - Vaše kontakty si rozdeľte do 3 skupín: Dodávatelia – Odberatelia – Obchodní priatelia. Z každej skupiny si urobte zoznam tých, ktorí sú pre Vás najdôležitejší a kľúčoví (môžete použiť známe Paretovo pravidlo = 80/20). A s týmito ľuďmi pestujte dlhodobý obchodný vzťah na osobnej úrovni.
3) Inšpirujte tých správnych ľudí - ako môžete inšpirovať ľudí k tomu, aby Vás odporučili alebo Vám odporúčanie odovzdali? Pozrite sa na každého jednotlivého človeka, ktorého máte na zozname vyššie v každej skupine. Čo myslíte, že by ich mohlo inšpirovať? Pozerajte sa na každého jednotlivo. Toto je kľúč, každý človek sa musí cítiť ako jedinečný, keď s ním hovoríte, nie ako súčasť nejakej Vašej obchodnej stratégie. Môžete byť k nim úprimní a otvorení, môžete im povedať, že ste sa rozhodli rozvíjať biznis prostredníctvom stratégie odporúčaní, ale súčasne ku každému pristupujte individuálne. Ku každému človeku si napíšte, aký je ďalší krok, ktorý pre posilnenie dlhodobého obchodného vzťahu urobíte. Čo musíte spraviť, aby mohli, chceli a nakoniec Vám pomohli k novým odporúčaniam. Jednou za najlepších foriem inšpirácie je zistiť čo práve riešia, kam smerujú a ako môžete byť týmto ľuďom nápomocní...
Viac informácií o ODPORÚČANIACH a ako ich využiť v NETWORKINGU Vám prinesieme nabudúce..